| |
|
|
    
|
||
Concepte cheie
in persuasiune. Definitii. Principii. |
||
 |
Legile persuasiuniiPersuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc. Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.). Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora: 1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi. 2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt. 3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati). 4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam. 5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?). 6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice. 7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata. 8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile. 9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta. 10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor. Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le-au efectuat in domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau persuasiunii (ex: Dr. Robert Cialdini, Dr. Kevin Hogan). Cele 10 legi au in comun principiul fundamental al utilitatii. Simplu spus, legile au fost incluse in acest decalog pentru ca functioneaza si sunt usor de aplicat, iar nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost verificate in diverse contexte: vanzari, negocieri, influentare politica, marketing, relatii interpersonale, etc. Legile persuasiunii isi arata forta maxima daca sunt aplicate in contextul potrivit. In sectiunea Articole iti voi arata cum se aplica fiecare lege si ce masuri de siguranta trebuie avute in vedere. Exemplele pe care le voi prezenta iti vor da posibilitatea sa vezi unde poti aplica tu insuti aceasta informatie puternica. De asemenea, vei sti cum sa eviti sa fii manipulat. Articole despre legile persuasiunii se vor adauga periodic in site pana cand fiecare lege este descrisa in detaliu. Aceste materiale se gasesc in partea de jos a paginii, la sectiunea Articole. Andy Szekely Psychology of Persuasion™ Trainer <- inapoi la Concepte |
 |
||||||||
|
||||||||||
 |
||||||||||
 |
||||||||||
