Autoinfluentarea

Harta mentala
Filosoful polonez Alfred Korzybski, cunoscut pentru munca sa in domeniul semanticii generale, a promovat un concept fundamental pentru persuasiune: "Harta nu este teritoriul". Mai concret, perceptia senzoriala este insotita de procese naturale de eliminare, distorsiune si generalizare care fac ca reprezentarile interne (harta) sa nu fie identice cu realitatea.

De exemplu, chiar daca citesti cu mare atentie o pagina dintr-o carte, nu vei retine decat o parte. Restul se "pierde" prin eliminare. Daca explici ce ai citit cuiva, probabil vei generaliza anumite aspecte ale descrierii si le vei distorsiona pe altele.

Un alt exemplu bun este ce se intampla cu declaratiile martorilor care au asistat la acelasi eveniment. De regula exista diferente destul de mari intre perceptiile acestora.

Generalizarea, distorsiunea si eliminarea sunt procese naturale si utile (ne-am supraincarca memoria daca ar trebui sa retinem tot ce vedem). In acelasi timp, ele trebuie controlate mental pentru a nu deveni limitative in anumite contexte.

De exemplu, a elimina cu totul amintirile legate de un anumit subiect ne poate priva de resurse importante pentru viitor.

Chiar daca "harta (mentala) nu este teritoriul", ea trebuie sa fie suficient de bine realizata pentru a ne putea permite sa ne orientam in teritoriu. Acest lucru nu este posibil intotdeauna, din cauza celor trei procese descrise mai sus.

Tendinta pe care o avem in perceperea realitatii este sa favorizam unul dintre sistemele senzoriale principale (vizual, auditiv si kinestezic) in detrimentul celorlalte. De exemplu, utilizarea preponderenta a canalului vizual, va conduce la construirea unei harti bogata in imagini (culori, luminozitate, detalii vizuale), dar mai saraca in sunete, senzatii, gusturi sau mirosuri.

Persoanele capabile sa utilizeze cu usurinta toate sistemele senzoriale pot codifica mental in mai multe feluri deodata informatia si deci au harti mentale mai bogate si mai usor de accesat. De aceea, antrenarea fiecarui sistem senzorial permite imbogatirea hartilor mentale si o mai buna flexibilitate in comunicare.

Sistemele senzoriale
Sistemelor noastre de re-prezentare (prin care re-prezentam in creier informatia captata din mediu ) sunt: vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv si gustativ.

Acest concept este util in persuasiune din mai multe puncte de vedere:

• Daca schimbam unele aspecte ale acestor sisteme de reprezentare putem schimba modul in care ne amintim anumite lucruri. Acest lucru poate fi de folos in mod special in cazul unor experiente neplacute din trecut.
  
  
• Daca sesizam care este sistemul senzorial preferat prin care cineva comunica putem sa il folosim si noi. Rezultatul va fi ca persoana se va simti inteleasa la nivel profund si va capata incredere in noi.
  
  
• Daca folosim toate sistemele reprezentationale in comunicarea cu grupurile (in publicitate de exemplu), impactul comunicarii noastre este mai puternic.

Abrevierile sunt adesea folosite pentru sistemele de reprezentare. Acest lucru ne usureaza munca daca vrem sa notam rapid ceea ce se intampla. Abrevierea uzuala VAKOG inseamna:

V – vizual
A – auditiv
K – kinestezic
O – olfactiv
G – gustativ

V, A, si K sunt sisteme reprezentationale (senzoriale) principale in persuasiune. Avem asadar trei moduri principale prin care percepem realitatea: Vizual, Auditiv si Kinestezic.

Se constata ca majoritatea oamenilor favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stres. Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorii.

Este important de precizat ca nu se poate afirma despre cineva ca utilizeaza exclusiv un canal senzorial ci doar ca are o preferinta.


citeste continuarea conceptelor aici ->