4 minute si o eticheta

Motto: Nu ai niciodata a doua sansa sa faci prima impresie!

O impresie pozitiva initiala poate fi declansatorul unei relatii pe termen lung sau inceputul unei conversatii agreabile. De aceea, este important sa stii cum sa construiesti rapid relatii bune si cum sa ajustezi relatiile stresante pentru a le aduce intr-o zona neutra.

Capacitatea noastra de a relationa bine depinde enorm de mult de contactul initial. Un studiu efectuat de Dr. Leonard Zunin in SUA arata ca primele 4 minute sunt cele in care legatura cu interlocutorul este stabilita, recomfirmata (in cazul unei cunostinte mai vechi) sau respinsa.

In acest interval de cateva minute de interactiune atentia partilor si puterea de a retine amanunte este maxima.

Rezultatele studiului se refera la o medie. Exista persoane care se decid imediat, in cateva secunde, si altele care au nevoie de mai mult de patru minute.

Acest mecanism de sortare este firesc si benefic. Cand iti cumperi un sacou, te uiti pe eticheta si din informatiile de acolo iti dai seama daca vrei sa il achizitionezi. (Exista desigur si varianta in care probezi mai intai, si abia pe urma te interesezi de informatiile de pe eticheta...)

In relatiile interumane, eticheta se creaza in primele minute de interactiune. Pe baza ei, ne dam seama daca vrem sa "achizitionezi" compania persoanei respective sau nu.

Asa cum mecanismul "etichetarii" este foarte util in anumite cazuri, el poate fi si limitativ. Anumite persoane pot fi extraordinar de interesante, insa comportamentul lor de intampinare nu este conform asteptarilor noastre. Daca judecam strict pe baza acestui comportament s-ar putea sa trecem pe langa oportunitati.

In vanzari, abilitatea de a vedea dincolo de impresia initiala este esentiala in rezolvarea obiectiilor. Poate fi tentant pentru un vanzator sa eticheteze drept "zgircit" pe un cumparator care spune ca produsul este prea scump, dar aceasta atitudine nu va duce la incheierea vanzarii.

O abordare mai buna este pastrarea unei atitudini de curiozitate sau deschidere, prin care vanzatorul exploreaza motivele clientului.

Pentru a face acest lucru, exista o intrebare foarte utila ce trebuie sa ramana mereu in fundalul conversatiei. Intrebarea este: Ce presupun in legatura cu persoana din fata mea?

In acest fel, vei avea la dispozitie un izvor de lucruri noi pe care le poti afla, devenind curios si atent la interlocutor.


<- inapoi la lista de articole