|
Legea
insuficientei
Cat costa un pahar cu apa? Depinde de locul
in care te gasesti! In desert ar putea costa cat greutatea lui in
aur, iar la cismeaua din coltul strazii este gratis. Diferenta de
pret este generata de cantitatea disponibila.
Aceasta perceptie diferita a valorii
este expresia unei legi a persuasiunii denumita legea insuficientei
sau a penuriei. Legea in cauza infatiseaza urmatorul mecanism psihologic:
Cand o persoana constata ca un lucru pe care si-l doreste se
gaseste numai in cantitate limitata, crede ca valoarea acelui lucru
dorit este mai mare decat daca s-ar gasi din abundenta.
Cu alte cuvinte, cu cat un produs sau serviciu este perceput
ca fiind mai greu de gasit sau mai rar, cu atat va fi mai cautat
si mai valorizat de potentialii clienti.
Explicatia mecanismului este destul de simpla: dezvoltam acest comportament
adaptativ pentru ca ne "usureaza munca". De cele mai multe
ori, produsele rare sau unicatele se dovedesc a fi intr-adevar bune
sau valoroase, adica ne confirma asteptarile.
De exemplu, daca te decizi rapid sa cumperi "ultimul televizor"
de pe raft, este probabil ca noul stoc ce va veni va avea un pret
mai mare (pentru ca s-a dovedit ca cerere exista) si deci ai economisit
timp si bani.
Ce se intampla insa cand acel televizor era doar in aparenta ultimul,
comerciantul avand in stoc multe altele disponibile?
Ei bine, probabil ca ai cazut victima legii insuficientei, manuita
iscusit de catre comerciantul respectiv.
Sa mai vedem cateva exemple ale legii insuficientei in actiune:
- Comerciantul de la reprezentanta auto iti
spune ca masina pe care ti-o doresti este unica in stoc si pentru
a comanda una identica ar trebui sa astepti cel putin o luna.
- Poti achizitiona bilete cu pret redus
la spectacol numai pana la o data limita (cu mult inainte de ziua
evenimentului).
- Daca partenerul (partenera) isi pierde
interesul fata de tine, il poti reaprinde cand incepi sa acorzi
atentie unui alt potential partener sau timpul pe care i-l acorzi
devine limitat.
Astfel de intamplari au loc mereu in jurul
nostru, indiferent ca le acordam atentie sau nu. Cunoscandu-le,
le putem folosi pentru a-i convinge pe ceilalti si putem evita sa
devenim victime, cel putin in fata strategiilor de marketing agresive.
Iata cateva tactici decodificate:
- Tactica termenului limita
Compania care isi promoveaza produsele te anunta ca oferta promotionala
respectiva este valabila exclusiv in urmatoarele doua saptamani.
Producatorii de autovehicule folosesc din plin aceasta metoda.
Anunturile lor suna cam asa: Reducere 2250 euro pana la 31 martie.
Daca ai curiozitatea sa verifici modificarea de pret dupa acea
data vei constata ca pretul creste foarte putin. In nici un caz
nu va reveni la valoarea initiala din care s-au scazut cei 2250
euro.
- Tactica stoc/numar limitat
Campaniile promotionale in care se fac precizari de genul: "primii
100 de participanti primesc... un tricou si o cana inscriptionata...
etc." functioneaza pe acelasi principiu al insuficientei.
Nu este important daca participantii au nevoie de un tricou si
o cana. Important este ca in mintea consumatorului se declanseaza
dorinta de a intra in posesia acelor obiecte, insotita de sentimentul
urgentei.
- Tactica acum ori niciodata
Sentimentul urgentei este cel mai frumos reprezentat prin aceasta
tactica:
Practic, esti pus in fata unei ocazii unice pe care daca o ratezi
s-ar putea sa traiesti cu acest regret mult timp. Regretul anticipat
este un sentiment de care orice om sanatos va voi sa se indeparteze
cat mai repede. Asadar, va actiona cumparand.
Aceasta tactica este folosita de agentii imobiliari care sugereaza
cumparatorului ca, de exemplu, mai exista un client care a anuntat
ca va da un raspuns final in urmatoarele doua ore. Pentru a nu
pierde aceasta ocazie unica, clientul este tentat sa actioneze
"pe loc". Se mai negociaza pretul? Pai nu, ca nu mai
este timp!
Dincolo de aplicatiile sale in sfera persuasiunii,
legea insuficientei este probabil una dintre cele mai cunoscute
legi de baza ale economiei. In general, cand resursele scad preturile
au tendinta sa creasca.
In consecinta, aceleasi mecanisme descrise mai sus pot fi folosite
pentru a influenta evolutia preturilor pe piata. De exemplu, un
zvon bine plasat, referitor la o posibila criza la un aliment de
baza (ex: zahar, ulei...) va determina populatia sa navaleasca in
magazine in dorinta de a-si face provizii. Astfel, camarile se umplu
iar rafturile se golesc. Acest fapt determina cresterea cererii
pentru produsul respectiv si in mod "firesc" justifica
o crestere a preturilor de catre vanzatori.
"Firesc"? Dar daca aceasta criza nu a existat niciodata,
decat in imaginatia celui care a plasat zvonul???
Vrei sau ai nevoie?
Probabil ca fiecare dintre noi am putea face o lista foarte lunga
cu obiecte pe care le cumparam fara sa avem nevoie de ele intr-adevar.
Este suficient sa arunci o privire in garaj, in balcon sau in debara
pentru a iti face o imagine. Oare de ce le-am cumparat? A actionat
asupra noastra legea insuficientei...?
Cea mai buna cale pentru a ne feri de actiunea negativa a legii insuficientei
este sa discernem intre dorinta de a intra in posesie si nevoia de
a utiliza acel obiect. Sub influenta legii distinctia dintre cele
doua perceptii este stearsa si sfarsim prin a cumpara produsul.
De aceea, este important sa iti pui intrebari de genul:
Chiar am nevoie de un tricou si o cana inscriptionata...?
Daca as sti ca automobilul asta care costa acum 12000 de euro, va
costa peste trei luni. Cu numai 200 de euroin plus, as mai imprumuta
bani ca sa il cumpar acum...?
Oare chiar mai exista un cumparator pentru apartament sau agentul
ma preseaza ca sa ma decid repede si sa nu mai negociez pretul...?
Acestea sunt intrebari legitime pe care merita sa le pui pentru ca
iti limpezesc gindirea. A-ti pune aceste intrebari nu inseamna sa
te razgandesti neaparat. Inseamna insa sa iei o decizie buna, fara
sa te lasa afectat (pe cat posibil), de mecanismele legii insuficientei.
<- inapoi la lista de
articole |
 |
