Legea contrastului

A doua lege a persuasiunii - legea contrastului - adauga noi dimensiuni la mecanismele deja dezvaluite prin legea reciprocitatii (descrisa in articolul precedent despre legile persuasiunii).

Concret, aceasta lege suna asa:
Cand doua articole sunt relativ diferite unul fata de celalalt, ni se vor parea si mai diferite daca le plasam alaturi in spatiu si timp.

Cu alte cuvinte, creierul va percepe contrastul dintre doua obiecte atunci cand acestea pot fi comparate si sunt diferite. Decizia de a alege un obiect este luata pe baza observarii acestui contrast.

De exemplu, comparatia cea mai frecventa care se face in comert este aceea intre preturile a doua produse care servesc aceluiasi scop. In plus, se compara detergentul "cutare" cu detergentul "obisnuit", felul in care arati "inainte" si "dupa" folosirea unui anumit produs, etc.

In vanzari si marketing (promovare), legea contrastului se aplica pe scara larga pentru a sugestiona publicul sa adopte un comportament de cumparare si implicit, de consum.

Cel mai simplu exemplu care imi vine in minte este cel al super/hiper-marketului. Cand ajungi la casa, cu cosul plin, te intampina un stand cu maruntisuri care prin contrast cu ceea ce ai cumparat costa o nimica toata.

Selecteezi cateva articole din acel loc si fara sa constientizezi prea mult, ai mai adaugat cateva articole la cosul tau. Pentru tine sunt maruntisuri, pentru hipermarket sunt vanzari zilnice.

In acelasi hipermarket, poate cu alta ocazie, gasesti pachete de cafea de calitate comparabila la preturi foarte diferite. Acelasi lucru este valabil pentru detergenti, branzeturi si o multime de alte produse. Multi oameni “inhata” produsul mai ieftin si il pun in cos pentru ca, nu-i asa, e un chilipir...