|
Legea asteptarii
Legea asteptarii este un principiu de convingere
cu impact dublu: in autoconvingere si in convingerea celor din
jur. Este unul dintre "secretele" fundamentale ale relationarii
interumane.
Legea asteptarii spune: Comportamentele pe care le asteptam
din partea noastra si a celorlalti au sanse mai mari sa se manifeste
in realitate. Atunci cand crezi (esti aproape sigur) ca "clientul"
va cumpara de la tine, cel mai probabil o va si face.
Clientul poate sa fie beneficiarul produsului sau serviciului
pe care il vinzi, un prieten pe care il convingi sa iti imprumute
masina, un coleg care accepta sa se implice intr-un proiect, etc.
Legea asteptarii "beneficiaza" de exemple foarte interesante
in viata de zi cu zi sau chiar la nivel istoric.
In medicina, efectul Placebo este o reactie demonstrata statistic
si arata cum reactioneaza organismul pentru a se adapta la felul
in care gandim la un moment dat. Razboiul din Corea a confirmat
acest efect atunci cand multor raniti li s-au dat pastile de zahar
in loc de morfina (stocurile de morfina se epuizasera). Conform
rapoartelor, 25% dintre ranitii care au primit pastile de zahar
au manifestat o scadere semnificativa a durerii, fara nici un
motiv de natura medicala.
Mai in gluma mai in serios, se spune ca unul dintre fondatorii
Programarii Neuro Lingvistice a vrut chiar sa scoata pe piata
un produs numit Placebo, insa initiativa nu a fost aprobata de
guvernul SUA.
Un alt exemplu al efectului pe care asteptarile il genereaza la
grupuri de oameni a fost dat in primul razboi din Golf. Cetatenii
israelieni au primit masti de gaze la inceputul anului 1991 pentru
a se proteja in fata armelor chimice. Cand s-au lansat rachete
SCUD din Irak, pe 16 ianuarie 1991, zeci de israelieni au mers
la spital. Ei prezentau simptome similare celor despre care se
spunea ca sunt provocate de armele chimice. Interesant este ca
nu se folosise nici un fel de arma chimica...
Asadar, asteptarile pe care mintea umana le genereaza au efecte
asupra intregului organism si asupra comportamentelor. La scara
individuala acest lucru poate fi probat in fiecare zi atunci cand
oamenii folosesc afirmatii de genul:
"Nu cred ca pot..."
"Ma indoiesc ca voi fi in stare sa..."
Fara sa ne dam seama, cand folosim aceste expresii ne reducem
statistic sansele de a reusi pentru ca intregul organism tinde
sa se adapteze la mesajele mentale (auto)transmise.
Aplicatiile in procesul de autoconvingere
sunt numeroase:
- inainte de un examen este preferabil
sa ma astept ca voi lua examenul in loc sa ma astept ca voi
fi respins
- cand urmeaza sa vorbesc in public, este
mai bine sa cred ca voi ramane calm decat sa cred ca ma voi
face de ras
- inaintea unei vanzari, este preferabil
sa pornesc cu ideea ca voi gasi cele mai bune argumente decat
sa cred ca voi fi dat afara dupa primele cuvinte
Legea asteptarii are aplicatii in convingerea
celorlalti. In acest domeniu, ea poate fi formulata astfel:
Cand cineva in care crezi se asteapta sa faci un anumit lucru,
vei tinde sa confirmi asteptarile sale, indiferent de sens (pozitiv
sau negativ).
citeste
continuarea articolului aici -> |
 |
