Butonul rosu care declanseaza motivatia
(continuare)

Interesant de remarcat este faptul ca oamenii care au o puternica inclinatie spre rezolvarea de probleme inteleg greu modul de gandire al celor focalizati pe rezultate si vice-versa.

De aceea, simpla constientizare a declansatorului motivational iti va permite sa convingi mai usor pe oricine. De exemplu, sa presupunem ca vrei sa mergi in weekend la mare cu prietenul(a). Daca tu te motivezi prin rezultatele asteptate probabil vei spune ceva de genul: "Hai sa mergem la mare sa ne distram, sa ne relaxam, sa ne bucuram de apa si soare etc."

Aceasta propunere ar putea fi foarte apetisanta daca celalalt se motiveaza la fel ca tine (prin obtinerea de castiguri si rezultate).

Dar ce te faci daca el(ea) se motiveaza prin evitarea riscurilor? Crezi ca acelasi mod de abordare functioneaza? De regula NU! Daca pastrezi aceeasi "placa", nu faci decat sa te autoconvingi, din ce in ce mai mult, ca e o idee grozava sa mergeti in weekend la mare!

Scopul tau este insa sa il convingi pe celalalt! Si atunci, tot ce ai de facut este sa folosesti LIMBAJUL de evitare care stimuleaza declansatorul motivational al partenerului: "Un weekend la mare ne-ar permite sa mai uitam de griji, sa ne indepartam de stressul zilnic si sa evitam serile plictisitoare in fata televizorului..." (...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...)

Comparand cele doua tipuri de mesaje de mai sus, putem observa ca finalitatea este aceeasi, insa modul cum se declanseaza motivatia e foarte diferit!

Sunt rare cazurile cand cineva se motiveaza in egala masura prin obtinerea de beneficii si evitarea de probleme. In astfel de situatii, cea mai buna abordare este sa creezi o asa numita parghie motivationala: "Sa mergem la mare sa ne bucuram de apa si soare si sa mai uitam de griji!"

Observi cele doua tipuri de limbaj folosite intr-o singura fraza?

Iata mesajul decodificat:

"Sa mergem la mare sa ne bucuram de apa si soare (limbaj orientat spre castig) si sa mai uitam de griji (limbaj de evitare)!"

Evident, parghia motivationala este creata prin includerea in fraza a celor doua tipuri de tipare motivationale: de evitare si de castig. Vorbind astfel ai avantajul ca atingi declansatorul motivational al interlocutorului chiar daca nu esti sigur care este!

Interesant, nu? Este ca si cand ai avea la dispozitie un buton rosu pe care sa apesi ori de cate ori vrei sa convingi pe cineva!

Felul in care "citesti" butoanele rosii ale cuiva tine pur si simplu de abilitatea ta de a asculta. Asculta cu atentie cand interlocutorul foloseste limbaj de evitare sau limbaj de focalizare pe rezultat. Cand e randul tau sa vorbesti, foloseste strict tipul de limbaj auzit la el sau parghia motivationala. Este calea regala in arta convingerii!

Iata in final doua exemple despre cum se foloseste limbajul pentru a declansa motivatia:

Exemplu 1:
Context: Cumpararea unei masini

Client
- Nu vreau sa am probleme cu partea mecanica si sper sa nu cheltui prea mult cu intretinerea!

Vanzator apasa pe butonul rosu: (limbaj de evitare observat si folosit)
- Am inteles... cel mai probabil modelul "X" este potrivit pentru dv pentru ca are garantie 3 ani, este foarte rezistent si functioneaza cu un consum redus de motorina. Am si o oferta financiara excelenta pentru dv!

in loc de

Vanzatorul apasa pe ... un alt buton (foloseste limbaj de motivare prin rezultate)
- Am inteles... cred ca va trebuie modelul "X", o masina foarte fiabila, de o calitate excelenta, de care va veti bucura multa vreme! Am o oferta financiara excelenta pentru dv!

Exemplu 2:
Context: Convingi pe cineva sa mearga in excursie cu un grup de prieteni

El: Hmmm..... am auzit ca locul e foarte frumos... Intotdeauna mi-a placut sa plec in excursie cu un grup... E placut sa te distrezi cand sunt mai multi...

Tu: (cand apesi pe butonul rosu)
Asa e! E placut sa mergi cu grupul in excursie. Imi imaginez ce bine o sa ne distram. Iar peisajul e intradevar extraordinar de frumos...

Tu: (cand apesi pe un alt buton...)
Asa e... mai scapam si noi de griji si de stressul zilnic. In plus am auzit ca locul nu e urat... si decat sa mergi singur si sa te plictisesti... mai bine sa fii cu un grup... nu-i asa?

Tiparele de limbaj folosite mai sus contribuie (de multe ori decisiv) la convingerea si motivarea celorlalti. Este adevarat ca deprinderea cu acest mod de a comunica cere exercitiu, la fel ca atunci cand inveti mersul pe bicicleta.

Tu stii cel mai bine in ce masura ai nevoie de aceste abilitati. Probabil vei gasi ca este important faptul ca marii maestri in arta convingerii le folosesc in mod automat, dupa ce au trecut printr-o fireasca perioada de acumulare.

Pentru mai multe detalii despre limbajul de convingere, citeste mai jos despre cele 14 tipare de limbaj care formeaza LAB Profile™. Subiectul articolului de mai sus este doar unul dintre cele 14 tipare.

LAB Profile™ - citeste aici mai multe detalii


<- revino aici la partea anterioara a articolului
<- inapoi la lista de articole