|
Parghia psihologica a deciziei de cumparare
(continuare)
Cum poti transmite informatia prin
filtrul motivational al cumparatorului?
Marele avantaj al instrumentului LAB Profile este simplitatea
lui. Cu acest instrument putem folosi anumite cuvinte care fac
apel la un filtru motivational sau altul.
De exemplu, daca ai un produs sau serviciu de avangarda, care
se adreseaza cumparatorilor ce cumpara pe criteriul noutatii,
cuvintele cheie care atrag atentia acestora sunt:
Nou
Diferit
Unic
Schimbare
Revolutionar
Etc.
Folosite cu inteligenta intr-un slogan sau intr-un material publicitar,
acestea vor atrage cumparatori potentiali si ii vor elimina pe
cei care oricum nu au intentia de a cumpara.
Probabil ca specialistii in marketing care au experienta intuiesc
foarte bine care este importanta unei astfel de metode.
Continuand descrierea, pentru filtrul "asemanare", exista
alte cuvinte cheie care vor atrage atentia persoanelor din aceasta
categorie:
La fel
Ca inainte
Neschimbat
In comun
Intotdeauna
Etc.
Din aceasta perspectiva, sloganul folosit de un mare producator
de bauturi racoritoare (Intotdeauna Coca Cola) se adreseaza unei
categorii bine delimitate de clienti – cei care sorteaza informatia
prin filtrul "asemanare". Pentru a capta atentia celeilalte
categorii, ei au recurs la noi produse.
Pana sa treaca la aceasta segmentare a pietei, ei mai lansasera
un alt produs care insa nu a trecut testul pietei: NOUA Coke (filtrul
diferenta). Despre noua coke se spunea ca ar avea gust mai bun,
insa consumatorii nu au fost deloc incantati. Astfel, compania
din Atlanta a trebuit sa revina cu Coke Classic iar consumatorii
au fost din nou fericiti. ("Clasic" este un cuvant care
face apel la filtrul asemanare).
Dincolo de batalia subtila pentru perceptia consumatorului, LAB
Profile aduce beneficii in multe alte arii ale comunicarii, de
la delegare manageriala si coaching, pana la prezentari cu public
si vanzari.
Exemplul cel mai simplu in acest sens este abilitatea lingvistica
a unui vorbitor de a capta audienta vorbind pentru ambele filtre
motivationale in acelasi timp.
De exemplu, fraza de mai jos face in mod repetat apel la cele
doua filtre motivationale:
Intotdeauna este bine sa aduci noutati publicului si
sa ii prezinti elementele unice ale ofertei tale, la fel ca orice
vanzator profesionist!
In acest mod, cresc sansele oricarei persoane (inclusiv tu) de
a ii convinge pe ceilalti sa ii accepte ideile si propunerile.
Pentru a afla MULT mai multe despre
sistemul LAB Profile™, viziteaza aceasta pagina.
<- revino aici
la partea anterioara a articolului
<- inapoi la lista
de articole
|
 |
