| |
|
|
    
|
||
Articole persuasiune
si comunicare eficienta in afaceri. |
||
 |
Parghia psihologica a deciziei de cumparareSuntem motivati sa cumparam un produs, un
serviciu sau o idee, atunci cand simtim ca avantajele pe care
le obtinem sunt mai mari decat pretul platit! Dar care
este mecanismul subtil care pune in miscare rotitele motivatiei?
Sa explicitam modelul: Practic, filtram realitatea in functie de modul cum preferam sa "sortam" informatia pe care o primim din mediul inconjurator. Atunci cand primim informatii din mediu facem o cercetare in "baza noastra de date" (expeeriente si informatii dobandite in trecut) si comparam noile informatii cu ceea ce stiam deja. Acesta este un lucru obisnuit pe care fiecare dintre noi il facem. Ceea ce poate parea neobisnuit insa, este reactia pe care oameni diferiti o au fata de rezultatele comparatiei. Unii dintre noi prefera sa accepte noul produs (serviciu, idee) pentru ca este similar cu ceea ce am mai vazut in trecut. Altii, dimpotriva, prefera produsul respectiv tocmai pentru ca este diferit de ceea ce au mai vazut in trecut. Ei doresc sa experimenteze lucruri cu totul noi. Cercetarile sociologice facute in mediul de munca din America au relevat ca aproximativ 20% dintre oameni se motiveaza sa intreprinda o actiune (sa accepte o idee) tocmai datorita factorului noutate pe care aceasta il ofera. Aceste preferinte se mai numesc filtre motivationale. Pentru exemplul de mai sus, filtrele descrise sunt "asemanare" si "diferenta". Ele functioneaza la nivel inconstient si de aceea depasesc sfera argumentatiei logice de tipul: Acest produs este bun pentru ca are urmatoarele caracteristici... Nu este suficient sa prezinti beneficiile produsului. Trebuie sa prezinti aceste beneficii in asa fel incat ele sa treaca prin filtrul motivational al cumparatorului. Altfel, potentialul cumparator va elimina informatia sau o va considera nerelevanta. citeste continuarea articolului aici -> |
 |
||||||||
|
||||||||||
 |
||||||||||
 |
||||||||||
